今天分享的这个案例，是如何让买了e生保的客户加保平安福。首先我们面对的是全国的各家保险公司的朋友们，e生保这个产品我相信大家都一定的了解，也是平安的一个互联网的保险产品，癌症的医疗保障可以达到400万。这个产品第一个是保费低，然后保障非常的高，包进口药和自费药，那同时有一万块钱的免赔额。
这样的产品各家公司实际上都有，各家公司的名称不一样而已。我就简单的以这个产品为例来讲这个案例。目前这个产品在平安也是卖得非常好。但是很多的朋友在销售的时候就有一个顾虑，就是说我卖了这个e生保给客户以后，接下来就卖不出重大疾病的保险了，所以很多伙伴就不准备推这个产品。
我一直在鼓励我们的销售的团队在销售这个产品。我们团队e生保的活动率大概每个月在60~70%，这个不是我想要的。我的目标是过完年之后，每个人每个月必须要销售三单e生保，为什么要这样做？第一，这个产品是一个钩子产品，简单讲就是一个主顾开拓的这个产品。这个产品很容易被别人接受，只要你跟别人讲，就很容易被接受。
那销售e生保，我一般就是三句话。第一句话就是，杨先生你好，我接下来要给你讲一个产品，但是这个产品一般的业务员，80%以上的业务员是不会给你讲的。 你想不想了解一下？他说什么产品别人不讲？大家一定要记住，销售最重要的是引发客户的兴趣。他说，那你跟我讲一讲。我说，因为这个产品缴费非常的低，保障又非常的高，比如说以我为例，我今年42岁，我这个年龄一年投入才594块钱，如果说不到40岁才只有400多块钱，最便宜是166块钱。
我说为什么我们大多数业务员他不愿意卖这个产品的？第一个就是这个产品保费很低，挣不了什么钱。另外一个，担心客户买了以后不买了。那我们这个产品，我就跟他讲，客户一般来说都觉得非常好，然后一万块钱的免赔也跟他讲清楚，客户说都觉得无所谓了，然后说这个一万块钱自己掏也可以。因为我们保险实际上保的是自己无法承受的风险，就是把这个风险进行转嫁。1万块钱这个风险可以自留可以自担，这个是没有问题的，客户都非常接受。那第三个你要再讲一句话，这客户就容易成交了。我担心这样的产品，因为是保险公司用来做这些客户开发的，如果以后理赔太多了，有可能就会被停掉。当然大家知道我们讲话呢就是也不能把话讲死，另外一个呢这种可能性是存在的。不是说去诱导或者是跟客户好像是用停售这个方法来促成，不是这个意思，因为实际上各家保险公司都在不断的停售产品。像这种产品是不是以后会停售，我个人认为也真的说不清楚，但是呢我们跟他讲有可能，所以我们讲话要留有余地。所以呢，我觉得这种产品你买到心里就放心，你认同吗？那一般来说跟客户讲基本上都是没有问题的。
我有几次在理发店理发我都销售这个产品。基本上开口的话就能成交，这个我最多的一个月销售了20多单，其实也就是我是顺便讲一讲，也没有特意的去做销售，只是说碰到谁就跟谁说这个产品好。那接下来我们重点是要讲很多人为什么不愿意卖，其实我们大家心里都清楚，就担心客户买了这类便宜的医疗险之后就不买平安福这样的重疾险了。还是以平安福为例，大家知道平安福也是平安的一个旗舰型产品，比如说国寿叫国寿福，太平洋也有，其他公司也都有不同的险种，就是类似的险种，一个重大疾病保险。那一般重大疾病保险产品才是我们的主打产品。
举个例子，像平安福就好比iPhone8，那个e生保就类似于充电的电源线，是一个配件。所以，我们很多人很担心这个问题。首先，我们自己要打破这个界限。第一，客户买了e生保，真的重大疾病就不用担心了吗？
我跟我们的同事讲，我说你卖了e生保之后，给他下载了这个电子保单，或者给他打个纸质的保单，接下来给她送保单的时候就可以给他推重疾险比如平安福。那怎么推呢？我们就以杨先生为例，杨先生是这样，那个给你卖了e生保之后我有几天都没睡好觉。同样还是引发客户的好奇。客户说，卖了e生保给我，你怎么睡不好觉？因为我想来想去，我想到一个问题我就睡不着觉。客户说，有什么问题？我说，我想问一下杨先生，假设医生报给你报了50万，请问这个病严不严重？他说严重。我说你感不感谢我？他说，那肯定那感谢你。我说，因为花了几百块钱可以保到50万，还可以报到400万，你后面再花多少钱还是可以报。但是我想问一个问题，花了50万这个病这么重，请问你能不能够上班？肯定就是不能上班了是吧？那我们医学上有个专业的术语叫五年生存率，这个大家都清楚，在百度上可以搜一下。主要是讲这个人得了癌症之后，一般五年之内复发的概率是比较高的，如果挺过五年，第五年之后，这个可以跟正常人一样的生活。那我就问客户了，那假设五年都不上班，请问你们家供房有没有问题？供车有没有问题，孩子教育有没有问题，父母养老有没有问题，生活品质有没有问题，都有问题。那我想问一下，杨先生，你能不能找个好朋友，最好最好的朋友，把这五年的钱给你拿出来。他肯定会思考。我相信都找不到，真得很难找得到。上次我跟一个朋友讲，你能不能说打电话在你的手机通讯录里面，那我想问能不能找到十个人，说打电话给他，一打电话转5万块钱，他立马就转的，能不能找到10个人？他说我只能找到两个人。我说，哪两个人？他说，我的爸爸和妈妈。所以，我想找别人借钱是一件非常难的事情，要别人负担就更不用说了。所以我说e生保是只是解决一个医疗品质的问题，生活的品质、教育的品质、养老的品质都解决不了，供房供车等等都解决不了，我说你认同吗？我说，如果说我们现在还有一个产品可以解决这个问题，你想不想了解一下？ 客户说，那可以。那接下来给大家讲平安福。
所以我跟大家聊平安福这个产品它的定位是什么？它的定位就是工作收入损失补偿。所以如果我们用平安福这个产品给客户去治病，那就太不划算了，我觉得也是对客户不负责任。大家想想平安福的保费是非常贵的，30万的保额都1万多的保费了。好，那你想一想，这种拿来治病是很不划算的。因为这个e生保才几百块钱，交20年才交了1万多块钱就可以保到400万，那为什么拿重疾险平安福的这个钱来治病呢？拿这个钱治病是对客户不负责任。
所以，我想跟我们全国的朋友们讲的是，我们一定要站在客户的立场为客户谋划谋划，因为我们是客户的家庭财务安全管理师。你是一个专家，客户是不了解的。有些人就卖了一个平安福以后就不卖e生保，所以我们现在的这个推荐组合就是让客户体验非常好。比如说，用平安福加健享三份，再加上这个e生保就非常好。所以，我跟业务员说我们一定要站在客户的立场，我们只有爱客户，客户才会爱我们。所以，当我们客户得了重大疾病后，两个事情一定要保住，一个是医疗的品质，就用e生保；另一个是生活的品质，就是平安福。所以，我跟客户说，我们一定要两手抓，一手抓生活品质，一手抓医疗品质。好，这是我今天给大家讲的内容，希望对大家有帮助。
文章来源：微易【保险师】APP
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