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平安百万营销员三次进化:线上高峰会仅是开端

慧保天下 2020-09-15 16:27:15


3月16日上午,在位于深圳的平安金融中心会议室里,一场特殊的直播活动正在进行。主播不是别人,正是平安人寿董事长兼CEO丁当和包括2017年高峰会长叶云燕在内的四位精英营销员,观看直播的则是数量已达到百万级的平安人寿营销员。在直播镜头前,主播们就公司战略、客户经营等侃侃而谈,另一端的平安人寿营销员,则频频发送留言、礼物,互动不断……

 

这就是2017年平安人寿高峰会开场的一幕,也是国内首个利用直播技术召开的线上高峰会。从2017年开始,平安人寿高峰会,彻底告别“线下聚会”的套路,转攻线上,1996年在大陆开创了寿险公司高峰会这一形式的平安人寿,这回又将掀开高峰会的新篇章。正如丁当在16日的开幕直播中所言:“120多万寿险同仁一起见证了首届线上高峰会开幕这一历史时刻。”


其实这不仅仅是平安人寿120万营销员的历史时刻,或许也是国内700万营销员的历史时刻。从偏重面向小部分精英营销员的荣誉激励,到面向更广泛人群、更务实连贯的分享学习的培训目标,直播高峰会绝不是把线下流程搬到线上那么简单,背后折射的是在互联网+浪潮侵袭下、在打破藩篱金融创新发展大势下,对保险营销员的变革转型、自我进化的必然要求。

 

走过平安复制的“1.0时代”、平安制造的“2.0时代”,进入平安创造的“3.0时代”,平安人寿营销员也从20万、到64万,再到120万之众,凭借着平安集团综合金融和其自有的“金管家”平台,他们也逐步展现出“保险专家”、“理财顾问”、“生活助手”这些与同业完全不同的职业定位。

 

宏愿是美好的,但进化总是苦楚的,甚至不乏生与死的考验。对于平安人寿这种把创新求变刻进DNA的公司来说,自我进化既是勇敢者的选择,其实也没有退路,她只能不断挑战自己,一步步向前。



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“新科技、新平台、新高峰”:

从20年线下形式,到线上直播

高峰会从荣誉激励,向分享学习目标转变


营销员群体之于大陆寿险业的重要性毋庸置疑。1992年,美国友邦保险率先将个人营销员制度引进国内,迅速颠覆了过去保险公司外勤人员直接销售和相关单位兼职代理的营销模式,促成了大陆寿险业的第一次爆发,寿险保费收入在1997年首度超越产险保费收入。

 

此后,银保、电销、网销等渠道相继兴起,其中,银保还成为了助推寿险业第二次爆发的关键因素,但营销员渠道为原保险保费贡献度第一的地位始终无法撼动。2015年,营销员人数又梅开二度——资格证考试被取消,直接助推营销员数量再度井喷。截至2016年末,大陆保险营销员数量已逾650万,一年时间增长近190万人,且近两年还将维持高位运行之势。

 

对于占国内营销员六分之一强的平安人寿来说,其20多年营销员发展态势正是观察国内营销员群体的一个缩影,其对于营销员渠道的战略定位及策略选择也能折射出寿险市场乃至整个金融市场内在的运行逻辑和趋势。

 

早年间,平安人寿拜师邻邦,自建营销员渠道,并快速复制了线下培训、业务制度流程等制度基础,达成了20万人的营销员队伍,造就了自身的先发优势。

 

随后,在银保开始狂飙突进的年代,争雄于保险江湖中的中国平安,于2005年后渐发力综合金融,以“平安制造”自居,但依旧钟情个险之道,并做大做强,队伍扩大至六十多万人。

 

之后的日子,综合金融渐渐成型,打出“个人金融生活服务提供商”口号的中国平安意图围绕“医食住行玩”打造“生活+金融”之生态圈,即所谓“自我创造”,这一时期,营销员队伍达到百万之众。

 

走过“平安复制”的“1.0时代”、“平安制造”的“2.0时代”,宣称进入“平安创造”的“3.0时代”的中国平安,其着力点依旧是其百万营销员的转型与蜕变,只不过又到了再出发,再进化的历史时刻。

 

队伍在快速扩张,各种配套支持体系日臻完善,作为最重要的激励手段之一的高峰会却二十年如一日,始终在“坚守传统”:在某个固定时间,召集少量绩优高手云集一堂,领导致辞、精英分享、文艺演出等等不一而足,虽然每次都在努力打造新的亮点,但整体来看创新空间有限。更重要的是,出于组织、安全等方面的考虑,能够参加高峰会的营销员始终是少数,绝大多数的营销员无法真正参与到高峰会的分享学习中。


20年线下时代终结,随着直播技术的发展,这些问题都将迎刃而解。从3月16日开始,平安人寿2017年高峰会在业内率先应用直播技术,召开线上高峰会。据了解,本届线上高峰会前后历时一个月,由平安人寿董事长丁当领衔,同时邀请平安旗下各兄弟公司董事长压阵,最后由集团董事长马明哲引爆,完全突破空间、时间及参会人数的限制,以实现“新科技、新平台、新高峰”。



2

“科技+”时代营销员亟待变革

平安借综合金融及“生态圈”提供充足弹药

打造产品+、服务+闭环


营销员渠道虽然在多重因素之下梅开二度,但时移世易,市场环境已然发生巨变,营销员数量暴涨的同时,也面临着更加严峻的市场竞争,和未来何去何从的出路焦虑。

 

银保、网销等渠道对营销员的冲击。银保渠道虽不擅长销售复杂产品,但对于很多中小公司来说,依然是最直接、最高效的渠道,处于高速发展阶段,并在逐渐缩短与营销员渠道的距离。与此同时,网销渠道方兴未艾,无论是持牌保险公司,还是为数众多的互联网保险创业平台,在不断发展新的市场的同时,也都在蚕食着既有的蛋糕。

 

当然症结还在,互联网+浪潮侵袭下,要不要去中介化,怎么去中介化?营销员能不能以更有效的手段接触到客户,且对客户能不能提供更有想象空间的贴心服务和价值创造?

 

“科技+”的时代,营销员渠道亟待变革,从过去技能单一的推销员转型升级为复合型的专业人才。从销售导向的“保险专家”,到产品导向的“理财顾问”,再到服务导向的“生活助手”,平安营销员的定位似乎给出了一个值得思考的答案。

 

据了解,随着公司发展的阶段性特征,平安人寿营销员最初的定位是“保险专家”,目标是为客户提供科学合理的风险保障规划;再后来,随着客户生活水平的改善,综合理财需求凸显,平安营销员从销售单一保险产品,向能够销售多个金融产品的“客户经理”转型,定位为“理财顾问”;近两年,平安人寿迈入基于“生态圈”的客户经营时代,营销员定位转变为“生活助手”——不但要为客户提供保险方案、理财顾问,还要在此基础上,为客户的医食住行财等提供周到而细致的服务。

 

生活助手,在你身边。定位更接地气了,也是以往概念的全面升级:无所不在,无所不包,客户生活中的任何需求几乎都可以通过“生活助手”来实现。当然,要想实现这种角色的升级进化,单凭营销员一己之力肯定是无法做到的,更需要背后组织提供大量的实用培训,需要公司提供强大的后援支持体系,更直接的需要是丰富而优质的产品供给。

 

早已经走上综合金融之路的中国平安无疑有能力提供这种支持。目前在平安人寿的平安金管家APP上已经打造了一个覆盖从综合金融到日常生活需求的生态圈,除寿险之外,还包括产险、养老险、健康险、银行、证券、信托;陆金所、普惠金融;好医生、汽车之家等等,已经基本可以满足消费者医、食、住、行、财的综合需求。

 

正如此次线上直播高峰会,平安旗下各子公司掌门人也都是携各自爆款产品而来,而百万寿险营销员正是最好的产品推广销售渠道。



3

眼花缭乱的多变招数

领一时风气的勇敢气度

都是多年来科技DNA的外化于行


从保险专家,到理财顾问,再到生活助手,至少在平安人寿,保险营销员正被赋予越来越多的技能和希冀。这种转型升级的背后,体现的是综合金融集团丰富的产品供给,体现的是强大的培训能力,体现的更是科学技术的创新求变,或者说中国平安的科技DNA。

 

眼花缭乱的各种创新、各种新概念的包裹之下,中国平安总被贴上“创新”、“科技”的标签,时不时蹦出来的“黑科技”也总给人眼前一亮的感觉,而善用科技工具正是平安人寿营销员最炫酷的装备。

 

中国平安张江后援中心夜景


2006年,中国平安国内打造了业内首个后援管理中心,改变了过去分散运营导致的效率低下,人力成本高企的缺陷,使客户数据由分散变整合,为更深入的研究客户、满足客户综合金融需求奠定了基础。

 

后来,平安人寿又在行业内率先推出安e赔服务,通过移动终端连接公司后台,帮助客户迅速完成理赔,大大提升理赔效率。而理赔,一向被视为保险客户最大的痛点之一。

 

2017年,直播引发全民热潮,一向追赶技术潮流的中国平安更是率先在业内玩起了直播拜年、发红包、发利是。据悉,仅大年初七上午,平安有10几万员工参与了在线抢红包,通过弹幕、送礼物等方式参与互动。

 

而改革自己首创的20年线下高峰会的传统形式,中国平安这是要将科技玩到底的节奏:时间上大大延长,从过去的几天延长至整整一个月;时间长了,容量大了,公司高管、业务精英可从不同角度出发进行分享;采用视频直播技术,高层声音可直达每一个平安人,高峰会再也不是少数精英的荣誉,而是一个上情下达、先进经验分享乃至培训的公共平台。而在线上高峰会之前,已经有平安营销员开始尝试通过直播进行销售。


内化于心,外化于行,平安人寿对于高峰会先线下到线上的彻底颠覆,或许还只是一个形式上的改变,直播技术究竟能给保险营销带来多大改变,或许也还需要继续观察,但变革的年代,先行者的一小步或许就是行业的一大步。不明觉厉。


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